Filho de Luiza Trajano — a quem chama de “chefe” por ela presidir o Conselho de Administração da companhia — tem outros planos saindo do papel, como levar produtos de marcas do grupo (Netshoes, Época Cosméticos e Kabum) e de vendedores do portal de e-commerce do Magalu para a rede de lojas físicas.

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Também quer fazer da Lu, a influenciadora digital da empresa, um canal de vendas, e avançar na parceria com a AliExpress.

Na semana passada, o Magalu divulgou o resultado do terceiro trimestre, com lucro de R$ 70,2 milhões, voltando ao azul depois do prejuízo de R$ 143,3 milhões no mesmo período de 2023.

Para Trajano, o importante é o que está por trás do desempenho: a construção de um ecossistema de negócios complementares, diversificando as receitas da companhia para torná-la mais resiliente às intempéries do ambiente de negócios brasileiro.

O varejo — e o Magalu — têm sofrido principalmente com juros altos. O empresário cobra solução para a questão fiscal do país, mas reconhece que “tem muita coisa funcionando” na economia.

Veja a seguir os principais trechos da entrevista.

Como avalia o resultado do 3º trimestre?

Esse resultado ratifica a evolução de ciclos de estratégia da companhia. No ano que vem, eu e o meu time vamos completar dez anos desde que assumi a companhia, em 2016. Sou o quarto líder dessa empresa em 67 anos, sendo que as duas primeiras foram mulheres. A minha chefe é uma mulher, minha mãe, presidente do conselho.

Eu trabalho com ciclos estratégicos de cinco anos. O primeiro, de 2016 a 2020, que considero absolutamente bem-sucedido, foi o da digitalização do Magalu. Em 2015, a gente tinha R$ 10 bilhões em GMV, faturamento bruto de vendas, considerando as do marketplace, sendo o faturamento do on-line de R$ 2 bilhões. O e-commerce saiu desses 20% para mais de 70%, para R$ 50 bilhões. E o faturamento da loja física cresceu.

É um diferencial, e continua crescendo. Esse ciclo se encerrou em 2020, com a pandemia, o que foi emblemático. Tivemos 1.300 lojas fechadas por cinco dos 12 meses daquele ano e crescemos 50%.

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O segundo foi mais inspirado na China porque eu via empresas que tinham conseguido diversificar suas receitas com um conceito de ecossistema digital, uma diversificação de fontes, algo que tornasse o resultado menos cíclico. Por isso, fizemos várias aquisições, como as de Netshoes, Época, aiqfome, Kabum. Eu queria diversificar categorias, indo para (compras) distintas daquelas de fogão, geladeira, TV e smartphone.

Também compramos cinco empresas de logística e criamos agora a Magalog, operador logístico que já faz negócio com todas as empresas do grupo. No futuro, outro negócio importante é o Magalu Bank. Compramos empresas para ampliar serviços financeiros de crédito, seguro e crescer no on-line.

Temos o Magalu Cloud (plataforma de serviços de computação em nuvem), negócio de mais longo prazo, mas que vai ajudar bastante. E há o Magalu Ads. Compramos uma plataforma e canais de conteúdo para ampliar audiência. É tendência no mundo todo.

Empresas digitais de compras têm abocanhado esse mercado de publicidade. Temos 430 milhões de visitas por mês, nossas redes sociais estão entre as mais seguidas do Brasil. Podemos fazer post patrocinado, monetizamos a Lu, nossa influenciadora digital. Ela está fazendo propaganda para diversas marcas, foi contratada pelo WhatsApp, pelo Burger King. Todos esses serviços estão integrados. O principal objetivo era tornar o negócio menos cíclico.

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O foco é ter resiliência frente a oscilações na economia?

Sim. Especialmente à taxa de juros, que tem um impacto muito grande pra nossa operação. A ideia era, ao final desse segundo ciclo, ter um negócio menos volátil, e esse trimestre mostra que, mesmo num dos piores momentos da História em juro real no Brasil, a gente conseguiu entregar o quarto trimestre de lucro consecutivo.

Talvez seis ou sete anos atrás seria praticamente impossível dar resultado se a gente não tivesse diversificado nossas fontes de receita. Todos esses canais já estão contribuindo para o nosso resultado, com a receita de serviços aumentando muito.

Ads e Cloud ainda incipientes, mas com números promissores. Já temos números para mostrar. A margem operacional foi de 5,7% para 8% este ano. E a despesa financeira caiu 20%.

Chegamos a ter 90% do Ebitda (indicador de geração de caixa) consumido por despesa financeira, o que gerava prejuízo, como aconteceu em 2022 e 2023. E a gente trouxe esse número para abaixo de 50%. Agora o foco é monetizar o GMV. Ele vai ficar entre R$ 65 bilhões e R$ 70 bilhões este ano. A gente já tem escala e tamanho para dar lucro.

A economia está ajudando?

Fizemos R$ 15 bilhões em vendas no trimestre, e o próximo tende a ser maior por conta da Black Friday. Estamos vivendo um momento macroeconômico muito robusto. Há atividade econômica forte e índice de desemprego muito baixo. O que considero errada é a taxa de juros, que é fruto da questão fiscal e muito fácil de ser endereçada. A gente está “catastrofizando” a situação do ponto de vista fiscal, que é séria, mas acho que é fácil de ser resolvida.

Um pacote de R$ 50 bilhões (de corte de gastos públicos), que é 1% do Orçamento federal, endereça toda a questão que gera o ceticismo do mercado sem uma quebra de promessa desse governo com a plataforma que o elegeu, de distribuição de renda. Essas coisas são compatíveis, e eu acho que precisa de um pouco de boa vontade dos dois lados. Basta um pouco de força do governo para entregar essa economia. Tem muita coisa funcionando no macro.

Como está a parceria com a AliExpress?

É um acordo estratégico. Assinamos logo que a questão da isonomia tributária (com o imposto de 20% sobre importados de até US$ 50) foi resolvida no Congresso, em junho. Era condição importante para nós. É uma parceria ganha-ganha, o que eu vendo eles não vendem.

Os produtos de tíquetes maiores eles não têm no Brasil. Nós não tínhamos praticamente nenhuma oferta de cross-boarder (produtos vindos de outro país). Vendo meu estoque lá, crescendo em cima de uma agência já reconhecida e superestratégica em tíquetes abaixo de R$ 200. Já há 600 mil itens deles disponíveis no nosso site e 8 mil nossos no deles. Temos progresso positivo.

A AliExpress pode contratar o Magalog?

Num primeiro momento, o que eu vendo lá, eu entrego. E o que a AliExpress vender aqui, ela entrega. Acreditamos que dá para reduzir bastante o custo que cobramos do consumidor se a AliExpress aderir ao Magalog. Hoje, na última milha, ela usa os Correios. Existe uma boa oportunidade, mas seria uma próxima fase. Com o Magalog, o processo fica mais fácil.

Qual é o próximo ciclo?

Vai começar em 2026. Estou há 24 anos no e-commerce e só vi três tecnologias de fato transformadoras. A primeira foi o advento da internet, lá em 2000. Em 2010, veio a popularização dos smartphones e todo esse fenômeno de mobilidade econômica que cria empresas como Uber e food deliveries. E agora estou vendo de novo com IA.

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É um sonho antigo. Criei a Lu em 2004, e houve tentativas de dar inteligência para ela, mas era cedo. Agora, o Magalu tem a faca e o queijo na mão. Temos uma das personagens mais seguidas, um ícone da marca. Há uma oportunidade muito grande de conversational commerce e de como ela vai se tornar não só uma influenciadora digital, mas um canal de vendas.

Outra coisa é que o marketplace avançou em multicanalidade ao entrar no fulfillment (serviço de logística completa para vendedores), mas ainda não chegou na loja física. A loja do Magalu no ponto que era da Livraria Cultura, no Conjunto Nacional, em São Paulo, vai trazer as marcas do digital para o ponto físico: Época, Kabum, Netshoes e também produtos dos sellers (vendedores que usam o marketplace do Magalu).

O que esperar de Black Friday e Natal?

A Black tem uma característica de elasticidade de produtos de tíquetes maiores, porque o consumidor guarda o ano inteiro para gastar lá. E como somos líderes nessas categorias que chamo de FGTS (fogão, geladeira, TV e smartphone), tendem a ser produtos muito buscados.

Tem um desafio que foi a questão de Manaus, com (a entrega de) alguns produtos da linha branca tendo sofrido com a seca na região. Então, este ano, antecipamos bastante o abastecimento de mercadorias para a Black Friday. E vamos ter o AliExpress, então também teremos os itens de tíquete menor deles na nossa oferta. A Black esvaziou um pouquinho o Natal, mas segue uma data importante para dar presentes, quando os itens de tíquetes menores sobressaem.

O varejo sente efeito da inflação?

A inflação dentro do nosso contexto ela se bate através dos juros. Quando a inflação aumenta, o governo tem que aumentar os juros para a contenção dela. E impacta na despesa financeira, no curso de capital investido. É um impacto muito significativo, principalmente em setores ligados a crédito. E como vivemos numa economia indexada, ela impacta nos custos de salários, de contratos. Tem de se trabalhar cortando custo sempre.

No longo prazo, não tem nada que destrua a renda mais que a inflação. Aconteceu nos EUA a vitória de (Donald) Trump nas eleições. Com economia muito robusta, PIB grande, desemprego baixo, falavam que não tinha problema macroeconômico nos EUA que não a inflação. Então, não adianta ter essa economia robusta se não controlar a inflação. Lá, como aqui, essa inflação é componente importante de gasto público. Precisa ter controle.

Como avalia a Reforma Tributária?

A nova proposta é inegavelmente mais simples, traz simplificação brutal, desburocratização. Não dá para não dar mérito ao conceito que está em vias de ser aprovado. Vai tornar mais justo o sistema tributário. Nesse ponto, estou otimista.

Mas no final estamos chegando a uma alíquota de IVA (imposto sobre valor agregado, que vai unificar cinco tributos sobre o consumo) mais próxima de 29%, uma carga alta, das maiores do mundo. Isso é a parte ruim, mas não é que ela é maior do que era antes. A carga já vinha alta. Na nossa cadeia, ela não tende a ter um aumento significativo.

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Ainda tem questões específicas como a da compensação dos créditos tributários. Mas essa guerra ainda não está ganha. Temos de torcer para que entrem num acordo e a reforma seja homologada no ano que vem.

O Magalu segue avançando em diversidade, equidade e inclusão?

Semana passada, representei a companhia num prêmio pela participação de mulheres em conselho de administração. Aqui no Magalu, é de 42%. O Magalu é uma referência, mas uma exceção. Temos metas tanto para mulheres quanto para lideranças negras. Temos nosso programa de trainees negros. Fazemos isso não para servir de exemplo, mas porque acreditamos que é importante para o nosso grupo. A diversidade de opiniões ajuda a tomar melhores decisões, gera uma vantagem competitiva.

Nos EUA vemos ações para frear esse avanço. Isso pode chegar aqui?

Acho que não porque, por exemplo, no nosso programa de trainee para pessoas negras, conseguimos uma vitória (em contestações) no Tribunal Regional do Trabalho de Brasília (em novembro de 2023), e isso criou jurisprudência para todas as empresas poderem fazer (ações afirmativas) com muita segurança. Eu vejo o Supremo (Tribunal Federal), nesse contexto, muito equilibrado. Há ampla segurança jurídica.

Quando a gente lançou o programa de trainees negros, vivemos uma minicrise em redes sociais, com muito mais críticas que elogios. E não relutamos em seguir porque estamos fazendo por convicção. Devemos fazer outras ações, e não mudar a nossa convicção. Inclusive, ter mulheres na proporção que a gente tem no conselho nos ajuda a não desviar a rota.