Em um dia no final de junho, um grupo de investidores avaliou ideias de negócios de todo o território dos Estados Unidos: um calendário brega; uma mini geladeira sofisticada para bebidas; uma lanterna que emite feixes de múltiplos ângulos; uma máquina que cultiva cogumelos; copos flexíveis; plantas de estimação.

As ideias foram apresentadas em um episódio de Shark Tank, programa do canal de televisão ABC em Los Angeles que há 15 anos transforma negociações empresariais em entretenimento. Empreendedores aspirantes apostam em sua desenvoltura, nas margens brutas dos negócios e em apresentações às vezes constrangedoras para extrair dinheiro dos chamados tubarões em troca de uma participação em suas empresas.

O Shark Tank é um programa conhecido como “reality show”. As apresentações, que duram cerca de 45 minutos, são editadas para entradas concisas de 12 a 15 minutos que usam de recursos como música de suspense enquanto os candidatos estão de olhos arregalados e suados. Alguns fundadores saem do “tanque” derrotados, humilhados ou em lágrimas. Outros saem triunfantes, com acordos fechados. Histórias sobre superação de dificuldades parecem calculadas para fazer as pessoas chorarem.

Mas quem assistir ao programa “maratonando” pode ser surpreendido por outra coisa: a maneira como ele reflete os contornos mutáveis da economia americana. O programa começou em agosto de 2009, no auge da Grande Recessão.

Ao longo da década e meia seguinte, 1.275 pessoas apresentaram suas ideias no ar. Os alimentos reconfortantes e DVDs apresentados nos primeiros anos foram substituídos pela ascensão dos negócios online direto ao consumidor, o fascínio do Vale do Silício e sua mentalidade de construir a todo custo, e então o choque da pandemia e a engenhosidade que surgiu dela.

Também é possível ver o surgimento de tendências de consumo: namoro online (o aplicativo Coffee Meets Bagel); combinações de capitalismo com bem-estar social (meias Bombas); democratização de serviços profissionais (testes médicos domésticos Everlywell); e produtos de cuidados pessoais (Dude Wipes).

“‘Shark Tank’ não é um game show”, diz Kevin O’Leary, investidor conhecido sarcasticamente no “tanque” como senhor Maravilhoso. “É a vida real. São investimentos reais, dinheiro real. E reflete a economia real”, completa.

Também é exposição real. Talvez o papel mais importante do programa na economia empreendedora não seja o conselho ou o dinheiro que os tubarões distribuem, mas servir como uma plataforma para a mais americana das estratégias de negócios: a autopromoção descarada.

Essa exposição pode ser ainda mais relevante agora. À medida que o programa entra em sua 16ª temporada, que começou a ser exibida na sexta-feira (18), a atividade econômica dos EUA parece boa no papel, mas é avaliada como ruim para muitos americanos, incluindo empreendedores. A inflação está começando a diminuir e as taxas de juros estão caindo lentamente, mas a economia ainda parece em suspense.

O programa tem se ajustado. Os tubarões estão menos entusiasmados com negócios de grande porte e mais interessados em descobrir e financiar startups menores, diz Barbara Corcoran, fundadora do Grupo Corcoran, que enriqueceu vendendo imóveis em Nova York e aparece como tubarão desde a primeira temporada do programa.

Essas “pessoas tipo mãe e pai”, como Corcoran as chama, também fazem uma TV melhor. No que diz respeito ao Shark Tank, um bom programa televisivo alimentar a crença —alguns podem chamar de mito— de que qualquer um com uma boa ideia e alguma ousadia pode ter sucesso nos EUA. É o sonho americano.

Na verdade, os tubarões invocaram o sonho americano com tanta frequência nas entrevistas que parecia que estavam tentando fazer uma venda. “A ideia de que talvez tenhamos tido um pouco a ver com a ampliação do empreendedorismo e tornado o sonho americano mais forte, isso é muito legal”, diz Mark Cuban, que está deixando o programa após esta temporada.

DE PADARIAS A ROBÔS

O conceito do Shark Tank surgiu de um programa japonês chamado “Tigres do Dinheiro”. Espalhou-se para a Grã-Bretanha e Canadá como “Dragons’ Den”, e em 2009 Mark Burnett, o produtor de televisão conhecido por sucessos como “O Aprendiz” e “Survivor”, adaptou a ideia para os Estados Unidos.

Era, de certa forma, exatamente o momento errado para um programa sobre sucesso nos negócios. Shark Tank estreou menos de um ano após a crise das hipotecas devastar a economia global. A firma de investimentos Lehman Brothers havia falido, e os bancos não estavam emprestando.

As vendas no varejo despencaram. Mas os investidores escolhidos como tubarões viram o programa como uma nova forma de ganhar dinheiro.

“É 2008, ninguém está comprando mais roupas, e eles não podem pagar seu aluguel ou hipoteca”, lembra Daymond John, fundador da marca de vestuário FUBU. “Entrei no programa para diversificar meu portfólio”.

Naquela primeira temporada, John e os outros tubarões receberam propostas de muitos proprietários individuais: uma mulher abrindo uma boutique de roupas plus size em Houston ou um cuidador que criou um dispensador de remédios em forma de elefante.

Os produtores e o departamento de elenco recrutavam empreendedores olhando jornais locais ou confiando no boca a boca. Tod Wilson, a primeira pessoa a fazer uma apresentação no “tanque”, foi um deles. Ele possuía uma padaria que vendia tortas de batata-doce em Somerset, Nova Jersey, e queria expandir nacionalmente.

“Eu tinha alguns pequenos empréstimos com alguns bancos comunitários locais, mas ninguém estava emprestando mais dinheiro”, diz Wilson. No programa, John e Corcoran lhe ofereceram um acordo.

Na terceira temporada, em 2012, era hora de ser otimista novamente. As empresas estavam tornando agradável a compra online de produtos que normalmente é preciso experimentar —como roupas e óculos.

Uber, Airbnb e WeWork, com suas avaliações exorbitantes, encorajaram muitas empresas a pensar que poderiam fazer sucesso. Instagram e Twitter (agora X), junto com a onipresença do Amazon Marketplace, ofereceram novas formas de vender produtos. O Shark Tank também queria um pedaço do Vale do Silício.

Os produtores recrutaram empresas mais ambiciosas através de chamadas abertas realizadas em centros de convenções de Las Vegas e sessões de apresentação organizadas em campus universitários.

As tortas de batata-doce deram lugar a aplicativos e soluções baseadas em nuvem. Episódio após episódio, os espectadores viram o empreendedorismo como um caminho para o sucesso financeiro e autonomia. O programa estava crescendo em popularidade e, na 6ª temporada, em 2014, havia atingido 9,1 milhões de pessoas sintonizadas por episódio.

“A ideia de que qualquer um pode chegar ao topo é, eu acho, uma mentalidade incrivelmente americana”, diz Angela Lee, que leciona na Columbia Business School.

Na primeira temporada, a avaliação média de uma empresa que apareceu no programa era de US$ 376 mil (R$ 2,1 milhões); uma década depois, havia inflado para US$ 2,4 milhões (R$ 13,65 milhões), de acordo com um banco de dados compilado por Halle Tecco, professora adjunta da Columbia Business School, que acompanhou as primeiras 10 temporadas de Shark Tank. O valor médio que os tubarões concordaram em investir quase dobrou.

Há muitas invenções malucas por aí. Há também algumas bastante entediantes (como seguros, software empresarial, produção de energia), mas que impulsionam a economia. Esses tipos de empresas acabam raramente aparecendo no Shark Tank por uma simples razão: não vão bem na TV.

Robert Herjavec, um tubarão desde a primeira temporada, é especialista em cibersegurança. Ele gosta de contar a história de quando levou Burnett para jantar nos primeiros anos do programa e perguntou por que os produtores não traziam para o estúdio mais das empresas de infraestrutura pelas quais ele se interessava.

Segundo Herjavec, Burnett lhe disse: “Não sei como dizer isso para você, mas o que você faz é chato. Você está perdendo o ponto principal do programa.”

Aquele jantar, diz Herjavec, mudou sua perspectiva. “Preciso investir em coisas que vão empolgar o consumidor”, afirma.

O que empolga as pessoas, descobriu-se, são produtos que as pessoas pode comprar por impulso na fila do caixa de lojas de departamento. Ou em redes varejistas ou canais de televendas, plataformas onde Lori Greiner, uma das tubarões veteranas, tem fortes conexões. “O que é um produto vencedor?”, questiona Greiner. “O que as pessoas querem? Esses são os fundamentos”.

O QUE AS PESSOAS NÃO VEEM

Investidores de risco elogiam o programa por apresentar ao público conceitos de negócios como “custos de entrega” e “escalabilidade”. O show também tem ajudado empreendedores a descobrir quanto vale sua empresa.

Fundadores vindos de cidades pequenas, que podem não ter conexões profundas com grandes investidores, podem usar o Shark Tank como um termômetro, afirma Michael Jones, sócio fundador da Science Inc., uma empresa de investimentos de Los Angeles que aplicou dinheiro em marcas como a empresa de água enlatada Liquid Death e o Dollar Shave Club.

“Você pode ter uma ideia de quais condições os tubarões consideram normais”, diz ele.

Mas os investidores de risco são rápidos em acrescentar que o programa não revela detalhes do processo de negociação. O esforço meticuloso de examinar as finanças de uma empresa, sua estrutura de propriedade e analisar o setor de mercado acontece fora das câmeras.

Durante esse processo, acordos fechados durante a gravação podem ser reestruturados, ou os fundadores e os tubarões podem desistir. De acordo com uma análise de 2023 da Forbes, cerca de metade dos negócios fechados no programa nunca se concretizaram de fato.

“Eles são uma plataforma para promover o empreendedorismo e pequenas empresas, mais do que uma janela direta para o mundo do capital de risco “, diz Taryn Jones Laeben, fundadora da IRL Ventures, empresa de consultoria e investimento em estágio inicial.

A FORÇA DO MARKETING

Lee também é fundadora da 37 Angels, uma empresa de investimentos em estágio inicial. Ela afirma ter analisado dezenas de empresas que apareceram no Shark Tank. Nenhuma delas, segundo Lee, descreveu o programa principalmente como uma forma de obter financiamento. Era um meio de divulgar seus produtos.

Com quase 4 milhões de espectadores, o programa se tornou um fenômeno cultural. Dezenas de blogs e podcasts são dedicados ao show, e centenas de memes nas redes sociais fazem referência a ele. Educadores como Lee usam episódios como estudos de caso, e programas educacionais como o Junior Achievement o utilizam para ensinar estudantes a iniciar negócios.

Sarah Paiji Yoo, uma das fundadoras da Blueland, que produz produtos de limpeza sustentáveis, não precisava realmente de um investimento. Quando ela apareceu no programa em 2019, já havia levantado US$ 3 milhões (R$ 17 milhões) em capital de risco. O financiamento que ela obteve de O’Leary era mais para “aumentar a conscientização sobre nosso produto” e ganhar credibilidade, como ela disse posteriormente. Sua empresa agora já faturou mais de US$ 200 milhões (R$ 1,1 bilhão) em vendas.

Dave Heath, cofundador da Bombas, a varejista de meias, descreveu o programa como um “megafone”. Ele apareceu em 2014, e dois meses depois sua empresa vendeu US$ 1,2 milhão (R$ 6,8 milhões) em meias. A Bombas já ultrapassou US$ 1,7 bilhão (R$ 9,6 bilhões) em receita total, tornando-se a empresa mais bem-sucedida do programa.